新形勢下禮品定制目標群體要瞄準中小民企

在禮品銷售受挫的時代，很多禮品企業(yè)不約而同的聚焦禮品行業(yè)的一塊“肥肉”——定制。不光是禮品，很多消費品未來都會走個性化定制路線，這是產(chǎn)能過剩的必然結(jié)果，這也是大勢所趨。對于企業(yè)來講，禮品定制是一種快速銷售的團購方式，營銷成本低而且單筆銷售額大，也是一種非常有效的銷售方式。

在“反三公”的大環(huán)境下，政府和國營企業(yè)定制的大門已經(jīng)關(guān)閉，無疑民營企業(yè)已成為私人定制的“香餑餑”。低潮中的禮品企業(yè)必須放棄以前那種暴利環(huán)境下的粗放式的經(jīng)營思想，放下身段把客戶重點放在中小企業(yè)身上。中小企業(yè)雖然單額小，但客戶數(shù)量多，而且收款風險小，只不過需要考研禮品企業(yè)的耐心。

禮品定制不能簡單的理解為，在原有包裝上打上客戶LOGO或“某某公司定制酒”字樣。過度同質(zhì)化的定制模式，仍然無法讓企業(yè)擺脫激烈的競爭。禮品定制必須走向深度化，進行差異化競爭，才能擺脫“苦?！?。禮名揚禮業(yè)的營銷總監(jiān)小柯，給出以下幾點發(fā)展思路，供業(yè)內(nèi)借鑒。

禮品定制要為客戶“量體裁衣”。

定制客戶來自兩部分，一種是自己消費，另一種是用來經(jīng)營。福利禮品、招待禮品、會議禮品仍然是“剛需”。禮品行業(yè)因為前幾年賺錢容易，在深度分銷方面，仍然落后于許多快消品領(lǐng)域，許多小事情不愿意去做。摒棄小客戶懶得做的思想，重視每一客戶，深度挖掘客戶需求，滿足他們的需求。地方禮品應(yīng)當發(fā)揮本土品牌和客戶優(yōu)勢，根據(jù)不同客戶提供不同程度和方式的定制解決方案，讓市場進一步細分。許多企業(yè)的定制和團購只是在節(jié)日期間臨時啟動，現(xiàn)扎耳朵眼現(xiàn)上轎，缺乏專業(yè)團隊，缺乏平時運作，這是根本不可能做好定制的。

禮品定制要與體驗營銷相結(jié)合。

很多企業(yè)都擁有自己的博物館、生態(tài)園和會所，而平時的使用率并不高。要通過多種多樣的活動，讓客戶走進工業(yè)園和博物館，體驗甚至參與到生產(chǎn)的過程中來，增加客戶對品牌的信任和粘度。很多白酒企業(yè)在搞“封壇大典”儀式，本身就是一種不錯的營銷方式。通過體驗營銷，擴大瓶裝酒、原漿酒、內(nèi)招酒和壇裝酒的銷售，是一種立竿見影的消費方式。體驗營銷，邀請群體要從高端群體開始，通過他們的影響力帶動他們周邊人，才能形成光環(huán)效應(yīng)，實現(xiàn)圈子爆破。高端意見領(lǐng)袖，比如：各界名人、媒體記者、禮品專家、企業(yè)家。還可以與高端社團機構(gòu)聯(lián)合舉行體驗營銷，比如：企業(yè)家俱樂部、車友會、總裁班等。如果是線上客戶無法到達公司體驗，那郵寄樣品也是一個很好的方式。

禮品定制要與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合。

很多禮品企業(yè)仍然徘徊在做不做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，很多企業(yè)已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績。未來禮品必須是線上線下的全網(wǎng)營銷。網(wǎng)絡(luò)，特別是移動互聯(lián)，不僅僅是一種宣傳方式，而會成為一種重要渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷一方面可以降低渠道和宣傳方面的成本，另一方面可以實現(xiàn)傳統(tǒng)定制無法完成的“長尾銷售”——把定制產(chǎn)品賣向全球想需要的人和地方。舉個例子，一個在北京的企業(yè)家可能出生在千里之外某省的山區(qū)，他非常喜歡老家的特產(chǎn)。在傳統(tǒng)營銷下，如果他想定制老家的產(chǎn)品，是一件非常麻煩的事情；但在網(wǎng)絡(luò)下垂手可得。常用的營銷手段有：對企業(yè)網(wǎng)站進行SEO等優(yōu)化，做好搜索引擎設(shè)置，建立淘寶和酒仙網(wǎng)等商城，在網(wǎng)上進行軟文宣傳，利用微博、微信等新社交媒體進行微營銷，建立定制QQ群平時與意向客戶互動。

禮品定制要與資本運營相結(jié)合。

定制禮品除了自用、收藏、送禮之外，如果具有象普洱茶那樣的貨幣流通功能，定制的規(guī)模就會迅速膨脹。禮品企業(yè)可以探索定制酒新商業(yè)模式，讓定制禮品貨幣化，對虛擬資產(chǎn)包進行自由買賣。因為這個商業(yè)模式比較復雜，需要企業(yè)具有一定的戰(zhàn)略眼光才能操作，方法在這里不再多談。只做思維方式引導，供大家去一起探索和創(chuàng)新。